執行役員
売るものから考えるのではなく、お客様の課題から、必要な答えを考える。
久保 和也 （くぼ かずや）
DX営業本部 特販部 執行役員
市場環境や顧客ニーズ、自動車技術、法制度まで、大きな変化が続くカーアフターマーケット。整備・鈑金工場が抱える課題も、システムや業務効率化だけでは解決できないものが増えています。プロトリオスのビジネスソリューション事業では、プロトグループのサービスやネットワークを組み合わせ、経営から現場までを包括的に支援。久保執行役員に、商品販売の先にある「お客様の成功」をどう実現していくのか聞きました。
Interview
一つの商品ではなく、お客様が抱える課題そのものに向き合う
ビジネスソリューション事業が目指しているのは、特定の商品やサービスを提供することだけではありません。お客様が抱えるさまざまな課題に寄り添い、経営や店舗運営、サービスの発展までを包括的に支援することです。
ビジネスソリューション事業は、お客様にどのような価値を提供する事業ですか？
お客様が抱えるさまざまな課題に寄り添い、一緒に解決していくことで、経営や運営、サービスの発展をサポートする事業です。
何か一つの商品を提供するのではなく、お客様の状況に応じた包括的な支援を目指しています。
現在、整備・鈑金工場の経営者からは、どのような課題が多く聞かれますか？
「100年に一度のカーライフ変革期」と言われる中で、市場規模の縮小や顧客ニーズの変化、高度化する技術への対応、法制度への対応負担など、さまざまな課題を耳にします。
さらに、企業そのものを今後どのように存続させていくかという課題もあります。
グループの力を組み合わせ、経営から現場まで支援する
一社だけでは対応できる領域に限界があります。プロトリオスでは、プロトコーポレーションをはじめとするグループ各社とのつながりを生かし、幅広い課題へ具体的な解決策を提案しています。
プロトグループ各社と連携できることには、どのような強みがありますか？
さまざまな課題に対して、「全方位かつ具体的なサポート」ができることが最大の強みです。
3つの「つながり」による包括的な支援と、現場の悩みに直結する8つの解決策を提案し、最終的にはグループの総合力を生かして全面的にバックアップしていきます。
具体的には、どのような領域を支援できるのでしょうか？
整備や鈑金だけでなく、車両販売を含めたビジネス全体を対象にしています。
経営・業務・情報・教育・集客・仕入・販売・価値提供という8つの分野から、そのお客様に適したサービスを提供し、課題解決につなげていきます。
お付き合いの長さや会社の規模に関係なく、それぞれのお客様に必要な支援を考えていくことが大切です。
見るべきなのは、自社の売上ではなく「お客様の成功」
取り扱うサービスが増えるほど、「何を売るか」から考えてしまう可能性もあります。久保さんが大切にしているのは、その視点をお客様側へ置き続けることです。
お客様の「ビジネスそのもの」を支援するうえで、大切にしていることは何ですか？
お客様のビジネスそのものの成長を支援する「パートナー」になることです。
そのためには、視点を「自社の売上や利益」から「お客様の成功、カスタマーサクセス」へシフトすることが重要です。
そこを大切にできなければ、お客様と長くお付き合いしていくことはできないと考えています。
まだ見えていない課題まで予測し、次のビジネス機会へ
自動車業界の変化が続けば、お客様が抱える課題も変わります。現在あるサービスを提供するだけでなく、これから起こる問題や潜在的なニーズを捉えることが、新しい支援につながります。
今後、グループシナジーを生かして、どのようなビジネス機会を提供していきたいですか？
CASEに代表されるように、自動車業界は今後さらに変化していかなければならない状況にあります。
既存の支援を進化させることはもちろんですが、これから想定される問題や課題を予測し、まだ表面化していない潜在的なニーズにも対応していきたいです。
そうした取り組みが、おのずと新しいビジネス機会につながっていくと考えています。
ビジネスソリューション事業を一言で表すとしたら？
自動車整備・鈑金業界の「今と未来を全面的にバックアップし、支え続ける事業」だと考えています。
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